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谈判的客观标准──读《谈判力》

谈判很难达成一致时，可以尝试先寻找客观标准。如果双方没有客观标准，或持有各自的标准，即使谈判达成也可能是不公平的。《谈判力》这本书，清晰地说明了这个问题。

曾经跟接活狂人G讨论过项目定价的问题，怎样才能让报价合理呢？他的回答是，在出示总额前，先给客户说明定价的标准。比如一个网站，按页面数或人工投入的市场价来计算，再友好地来个折扣，客户就乖乖交钱了。碰到门外汉，可以在标准上适当加水（这只是我的想法，不是G的做法）。

使用客观标准

• 可以尽量减少谈判双方的主观倾向
• 可以使结果更合理与公平
• 可以减少在双方势力不均时，弱势者的压力

另外书中关于“替代方案”的说法也很有趣，值得一读。